Bis zur Corona-Krise lief es ganz gut für Berlin Bandanas*: Der von zwei ehemaligen Textildesign-Studenten gegründete Händler von hochwertigen Schals und Tüchern hatte neben einem kleinen Ladenlokal in Berlin-Mitte auch einen Online-Shop, der zusätzliches Geld einbrachte. Allerdings zeigte der mit der Pandemie ausgerufene Shutdown gravierende Schwachstellen des jungen Geschäftsmodells – und die kamen nun gnadenlos zum Vorschein.

So hatte das Unternehmen vor allem innerhalb einer bestimmten Szene Berlins schon einen gewissen Namen, war allerdings im übrigen DACH-Raum völlig unbekannt. Außerdem gab es zwar einen Online-Shop, doch der trug lediglich mit rund fünfzehn Prozent zum Gesamtumsatz bei. Das hatte mehrere Ursachen: Einerseits verlangte die Gründung des Unternehmens sowie der Aufbau des Ladengeschäftes die ganze Aufmerksamkeit der beiden Inhaber. Für eine richtige Digitalstrategie fehlte daher die Zeit. Hinzu kam, dass der Online-Handel im Bereich hochwertige Halstücher von einem ebenfalls aus Berlin stammenden Handelsgiganten dominiert wurde. Für ein kleines Startup schien es wenig Chancen zu geben, diese Marktmacht zu brechen. Auf der anderen Seite fluteten Billig-Importe aus Fernost mit minderwertigen Textiltüchern den Markt auf Ebay & Co. Kurzum: Das Geschäft hing völlig vom einzigen Ladengeschäft und dem engen Kontakt zu den Kunden dort ab.

Krise und neue Strategie

Die durch das Coronavirus verursachte Zwangspause versuchte das Gründerpaar für eine strategische Neuausrichtung zu nutzen. Das war umso schwieriger, da die Umsätze wegbrachen und das Budget knapp war. Die Gründer von Berlin Bandanas wandten sich an 21.FIT. Folgende Leitlinien wurden gemeinsam erarbeitet:

  • Der Online-Shop hat oberste Priorität.
  • Die Zielgruppe im Web muss genauer bestimmt werden.
  • Die Marketing-Aktivitäten sollen fokussiert werden.
  • Das Marketingbudget muss sofort Mehrumsatz generieren.

Durch 21.FIT erfuhren die Jungunternehmer von einigen KMUs, die bereits erfolgreich auf „Instagram first“ setzen. Das Team um die Marketingspezialisten empfahl den beiden, diese Strategie auch für ihr Berliner Startup zu verfolgen. Denn Instagram bietet gerade kleineren Unternehmen die Möglichkeit, sehr gezielt zu werben. Dabei lässt sich die Effektivität der verschiedenen Kampagnen in Echtzeit messen und anpassen. Es findet also ein permanenter Lernprozess während der Kampagnen statt. Netter Nebeneffekt: Man lernt seine Kunden viel besser kennen, als man das je gedacht hätte.

Baustelle Online-Shop

Doch zunächst musste etwas Vorarbeit geleistet werden. Der Shop von Berlin Bandanas war auf flexible, personalisierte Angebote nicht vorbereitet. Immerhin bot er den Kunden bereits die Möglichkeit, Nutzerprofile anzulegen. Zudem war der Shop vollständig responsiv und lief auf Smartphones ebenso rund wie auf Desktops – eine unabdingbare Voraussetzung für das Vorhaben. Da dies alles gegeben war und das Budget für einen kompletten Restart mit einem neuen Shop-System nicht reichte, wurde der bestehende Shop kostengünstig „aufgebohrt“. So wurde die Möglichkeit geschaffen, schnell und unkompliziert statische Seiten als Landingpages für bestimmte Aktionen anzulegen. Dies wurde so realisierte, dass das Shop-Team dies nun selbst ohne externe Dienstleister umsetzen kann. Über Rabattgutscheine können Kunden zudem jetzt animiert werden, persönliche Benutzerprofile anzulegen. Auch das lässt sich von den Shop-Betreibern komplett in Eigenregie steuern

Dann ging es an die eigentliche Arbeit bei Instagram: Zunächst musste ein Unternehmensprofil für Berlin Bandanas angelegt werden. Parallel zum Webshop wurde zudem ein separater Shop für Sonderaktionen für Facebook und Instagram angelegt. Neben dem eigenen Feed und den Stories liefen immer mindestens fünf Kampagnen parallel – teilweise waren es auch deutlich mehr. Kombiniert wurde dies mit unterschiedlichen Landingpages und Shop-Aktionen. Es war quasi ein permanentes AB-Testing. Die Kampagnen wurden teils von Berlin Bandanas selbst, teils von professionellen Videoproduzenten, Fotografen und Designern gestaltet und richteten sich an unterschiedliche Zielgruppen.

Instagram bietet einige interssante Beispiele für gelungene Kampagnen. Es lohnt sich, hier einmal zu stöbern

Erste Ergebnisse stellten sich schnell ein: Mittlerweile gibt es eine Community, die stetig wächst und für organisches Wachstums des Shops sorgt. Zudem zeigte sich, dass vor allem in Deutschland Kunden zwar gerne mobil surfen, der eigentliche Kaufvorgang aber oft separat davon auf einem Desktop-PC oder Notebook erfolgt. Ziel war es außerdem, die Customer Journey zu vereinfachen und die Abbruchquote zu verringern. Die Tests bestätigten eine naheliegende Vermutung: Je kürzer der gesamte Prozess, desto wahrscheinlicher der Kaufabschluss. Allerdings stößt das vorhandene Shop-System hier an seine Grenzen und lässt Spielraum für künftige Investitionen. Insgesamt ist es Berlin Bandanas mit Hilfe von 21.FIT gelungen, die Wende einzuleiten und den Webshop als zweites Standbein zu etablieren. Dies geschah mit begrenztem finanziellem Aufwand und einer klaren Fokussierung auf Instagram.

*) Berlin Bandanas dient hier nur als Beispiel. Das Unternehmen gibt es so nicht – oder viel mehr noch nicht, denn wir finden die Geschäftsidee ziemlich cool und würden unsere Bandanas sofort in Berlin kaufen.


Suchen auch Sie einen passenden Partner für Ihr Digital-Projekt?

Wir sind eine Community von über 150 Spezialisten aus den verschiedenen Segmenten der IT und Digitalisierung und finden auch für Ihr Problem eine perfekte Lösung. Lernen Sie uns kennen …